Psychologia sprzedaży.
Cele szkolenia:
- poznanie technik wywierania wpływu w sprzedaży – co zwiększy wpływ handlowca na decyzje zakupowe klienta;
- zwiększenie ilości finalizowanych transakcji poprzez nabycie i stosowanie zasad psychologii sprzedaży;
- zapoznanie się ze schematem dotarcia do sedna problemu klienta;
- praktyczne przećwiczenie nowej wiedzy w scenkach sprzedażowych.
Profil uczestnika:
Sprzedawcy/pracownicy działów handlowych sprzedający bezpośrednio.
Korzyści dla uczestnika:
Po zakończeniu szkolenia uczestnicy będą wiedzieli:
- jak rozpoznawać jawne i ukryte obiekcje klienta,
- jak wykorzystać obiekcje klienta na swoją korzyść,
- jak stosować technikę ustępstw w procesie negocjacji i finalizacji.
Korzyści dla biznesu:
Stosowane metody:
- Burza mózgów
- Analiza case study
- Wykład interaktywny
- Prezentacja multimedialna
- Scenki
- Metoda wejścia w buty klienta
- Analiza filmów z przedstawionymi procesami sprzedażowymi
PROGRAM SZKOLENIA
I. Rozmowa handlowa:
Lejek sprzedaży i etapy procesu sprzedaży.
Budowanie relacji.
Komunikacja werbalna i niewerbalna.
Analiza potrzeb.
Sprzedaż językiem korzyści.
II. Psychologia Sprzedaży:
Techniki wywierania wpływu – praktyczny wpływ handlowca na decyzje zakupowe klienta w sprzedaży.
Reguła wzajemności.
Społeczny dowód słuszności.
Reguła lubienia i sympatii.
Reguła autorytetu.
Reguła niedostępności.
Reguła zaangażowania i konsekwencji.
III. Negocjacje w sprzedaży, obiekcje klienta i finalizacja sprzedaży:
Negocjacje w sprzedaży: zaplanowanie marginesu negocjacji i BATNA; ustępstwa w negocjacjach; style negocjacyjne.
Obiekcje klienta: obiekcje klienta – czym są; obiekcje rzeczywiste i ukryte; schemat reakcji na obiekcje; techniki radzenia sobie z obiekcjami.
Finalizacja transakcji: techniki finalizacji sprzedaży; zasady finalizacji sprzedaży; zasady mówienia o cenie; radzenie sobie z obiekcjami klientów dot. ceny.
Czas trwania szkolenia:
2 dni po 8h
Szkolenie kończy się certyfikatem uczestnictwa w szkoleniu.